在渠道与品牌博弈越来越激烈的当下，卖烤肠要养猪，卖橙汁要种橙子，垂直一体化成为了一种行业趋势。
本味鲜物是一个年销售额过2亿的低温肉制品品牌，明星产品是一款雪山黑猪肉肠，核心卖点是纯肉肠，且不添加保水剂等食品添加剂。除了猪肉肠，他们还有牛肉肠。因为开始养猪了，你还可以直接在小程序或者线下超市买到他们牧场生产的黑猪肉，甚至可以在The rug之类的合作餐厅，吃到用他们的黑猪肉做的菜品。
肖欣的创业灵感来自于做便利店项目时期的品类洞察——低温、干净配料表是食品消费的大趋势，饮料赛道里有元气森林、东方树叶，乳制品有简爱，烤肠是一个在便利店、景区、甚至音乐节和各种市集等场景高频动销的产品，应该也有这样的机会。
于是他拉来了来自头部食品和肉制品公司的高管，组建团队开始做没有食品添加剂的烤肠，后来上线年，他们先后拿到了小红书等机构的两轮投资，销售规模也迅速过亿。2023年的双11，他们首发的安格斯牛肉肠，还与辛巴做了联合首发。肖欣说，辛巴拿着他们的产品讲了10分钟，这款烤肠有多好，而不是价格有多低。
当然，蓝海市场迅速迎来了更多竞争者，更多品牌和渠道看到了烤肠的价值，盒马、东方甄选、谦寻旗下的锋味派都推出了自己的烤肠产品。
入局者变多之后，本味鲜物需要面对的问题是，如何应对产品同质化的竞争，尤其是渠道品牌的降维竞争。肖欣就说，不管是黑猪肉做的烤肠，还是干净配料表，还是爆汁和黄金肥瘦比这类卖点，友商都可以迅速跟进。那本味鲜物的壁垒在哪里？
肖欣和团队开始把养猪这件事列上日程。2023年，他们开始用基地直采的方式深入到了上游养猪环节，分别在大兴安岭、山东莲花山等地布局了自己的黑猪养殖牧场，腿肉用来做黑猪肉烤肠，其他部位的肉则通过零售或者与餐饮等渠道合作，把雪山黑猪肉直接卖给消费者。本味鲜物还联合The rug这样的标杆品质餐厅，推出了联名菜品，让消费者能够以更直接的方式，体验到300天而不是100天出栏的雪山黑猪肉的美味口感。
在团队的设想中，烤肠与鲜肉品牌相互背书，既能降低原材料采购成本，提供更高性价比的烤肠，自有牧场还能掌控肉源质量，说服消费者为什么要选择本味鲜物，而不是别的烤肠品牌。
至此，本味鲜物开始成为一个不仅仅拥有OEM/ODM能力的烤肠品牌，而是要围绕「好肉源」这件事，做一个低温肉制品品牌。
肖欣个人在摩根大通做过消费品投融资，也做过便利店创业项目，本味鲜物的打仗逻辑，也充斥着肖欣和团队对于如何找机会品类、机会渠道、甚至机会场景的思考，包括如何从顶层品牌设计上建构商业模式，如何一遍打仗一边调整策略。他形容这也是80后做消费品创业的一个好处，见过的、积累的都更多，可以慢慢做，也能控节奏，能够链接的既有经验和资源也更多。
本味鲜物是一个有温度的美食品牌和生活品牌，想把中国美食里好的肉类产品做成现在的消费者能够接受的产品，被他们自己或者他们的家人所消费。我们做的第一个产品是黑猪肉的烤肠，把一个大家心目中的小吃产品，做成了一个能上高档餐桌、相互分享的美食。
这几年，所有的消费品牌都会关注配料表，关注一些传统食品加工添加剂的迭代，以建立品牌健康的生活态度。我们在推出本味鲜物烤肠的时候，从一开始就对干净配料表所代表的健康态度有极其严苛的要求。这也是我们认为有机会去重塑一个零添加、高品质的肉制品品牌最重要的基石。除了选择好猪肉，比如说以黑猪肉作为原料以外，也会非常强调我们的配料表的干净程度。2021 年上线的时候，天猫渠道里我敢保证我们的配料表是整个行业最干净的配料表，只有猪肉、水、白砂糖、香辛料，其他什么都没有。而当年传统的产品里面都有其他添加剂，包括不限于防腐剂、色素、保水剂等一系列的添加剂。
第二个就是我们说的生活方式，吃是中国人最重要的生活习惯，也是最具社交属性的生活习惯。分享美食，不管是叫三两好友或者家人聚餐，还是在朋友圈里面晒的美食图片，其实都承载了极大的社交属性，大家更乐于把一些好的美食产品分享给家人和朋友。
我们做烤肠是因为我之前的一份创业项目是做便利店，从运营者的角度看到了中国各种快消品牌的升级，水饮、乳品、零食都在打零添加的概念，都在不断地升级自己的配方品质。肉制品，特别是低温肉，在便利店等一些经营场景里面，早餐也好，小吃也好，都有供应商在提供这类产品。但是我们在选择供应商、看产品配料表的时候，很难找到真正好口味、 零添加的产品，所以后来我们就想自己来做。
快消品的大趋势、消费者的认知应该是一样的，都会注重干净配料表，且不要影响口感。所以我们从2019 年开始筹备，加上疫情的阻断，实质储备了大概小一年的时间，不断地在好吃和 0 添加的配料表之间磨合，最终跟供应链研发做了上千次的尝试之后，实现了我们想要的产品。
只有这样，本味鲜物这个品牌才有基石，才能够真正称之为符合新一代消费者需求的品牌，否则你跟传统产品、传统品牌没有任何差异。
本味鲜物做第一代产品的时候我们就提出三个基础，第一个是好吃，第二个是健康，第三个真材实料。第一个好吃，这是前提，好吃里面当然包括几个维度，一是口感好，二是颠覆传统的烤肠口味，除了原味、黑椒这种传统味道，要每个人都能找到自己好吃的一个味道。
第二就是一定是要健康、干净，消费者越来越成熟，或者越来越有甄别力，他能很明确地看到一个产品到底是健康还是不健康。在配列表的角度来说，我们是一定要做到健干净和健康。
第三就是一定要用真材实料，我觉得这是做食品的基础，好的食品、好的食材自己会说话。做猪肉，我们会找到最好的雪山黑猪来做，做牛肉就会用好的谷饲黑牛来做。
对，困难主要在于，肉制品生产行业其实是一个非常传统的行业，相对其他快消品来说，这个行业的迭代和变革是最少的。2020 年的前十年，中国的猪肉指标价格在持续上升，但是像烤肠或者是一些肉制品的零售单价并没有上升，因为传统厂商过去十年都是在想如何研发出成本更低的单品来拼渠道，而不是说如何让产品更健康、更美味。
那时候的肉制品基本上是渠道为王：有多少个货架，有多少个冰柜，就能卖多少个东西。品牌考虑的是，通过添加剂或者是说其他物质，能够让吨价（一吨肉的价格）更便宜，从而能够让更多的代理商们去占领渠道。
所以我们一开始跟工厂沟通的时候，需要特别费劲地去让他们认同我们的理念，我们说我们只要纯肉，我们不想添加任何的大豆蛋白、保水剂，我们需要让配料表干净，我们需要做出各种多元的味道。
你想，当一个工厂已经习惯性地去做一件事情，让它反过来去做完全相反的事情，他们其实首先是不能理解，然后是研发人员或者车间上的人的抵触。工厂的唯一目标就是追求利润和收益，但当他对你的未来方向不认可、需要的产能不确定、整个也品牌不熟悉的时候，他就很难调动积极性来做这个事情。
首先是对工厂的选择。最终我们找到的那个工厂厂长，或者说主事，能全力跟我们一块打造这个品牌的原因，就是因为他是个厂二代，有对健康品牌理念的认可，也有对国外肉制品的品质的认知，同时也对我们的想法有兴趣。
工艺方面，有很多细节是需要把控的。首先因为你是纯肉，所以很多调节口感的添加剂，你是不能用的。然后颜色也会跟传统烤肠的鲜红色不太一样，那你是不是能够接受。还有就是如何让烤肠口感达到Q弹。打个比方，我们做饺子馅，其实就是把肉剁碎了去揉捏，但并不是所有人包出来的饺子都会好吃，因为即使是最物理的反应，也涉及到温度、水的比例，以及揉捏的力度。
烤肠也需要把肉打成肉泥，在搅拌机里面进行搅拌，然后再灌肠。你在包饺子做馅的过程里碰到的所有差异化都会被工业级地放大，所以要不断地去调整放水的温度、搅拌的速度、肥瘦的配比，还有一些香辛料，比如黑胡椒的颗粒大小。
市面上又没有一个我们直接可以借鉴的产品，那我们就不断调试，就像做菜一样，总会有「1万小时定律」嘛。
进入到食品领域，我们非常看重肉源，因为猪的养殖决定了肉的美味，再决定了做出来的肉制品的味道。
我们所谓的「自己养」，其实更多的是自己直接去跟牧场协作直采，而不是通过流通渠道去买肉。这样，我们才知道猪在哪，谁在养，猪的环境条件，猪出栏的标准。黑猪肉其实是一个非常小众的市场，在流通市场采购黑猪肉，其实很难去甄辩出来这是真的黑猪肉还是白猪肉，特别是当你做成烤肠之后。
其实相对来说风险较低，因为烤肠的量在这摆着。在直采的过程中，买肉的成本不会比流通市场更高的。我们的烤肠只用腿肉，其他的部位我们也在极力去把它打造成一个品牌化的肉源和食材。我们也在跟不同的餐厅合作，把雪山黑猪不同部位的肉，通过餐饮渠道消耗掉，让雪山黑猪的黑猪肉被更多消费者接受，用舌头的线天的雪山黑猪能跟普通的白猪完全不是一类的口感。这里还有个小故事，我们 2020 年年底推的第一款至尊级烤肠，就是网易未央黑猪做的。但价格特别贵，这也是刺激我们自己去养猪的原因。再好的黑猪也可以用更好的养殖方式或者更低的成本获得。但是当时没有前端的规模，所以也不敢轻易尝试，在销售额达到一个亿的时候，才开始考虑这事。
目前的数据来看，黑猪的SKU数在上升，总销售收入也在上升，所以这其实是一个朝阳的、持续上升的品类。在这个品类里面没有绝对的品牌，所以我们希望借助这样一个趋势，再加上我们好的肉源，塑造一个品牌出来，能够和我们的烤肠相得益彰、互相背书。
我们现有的烤肠就是最好的，我们有最好的黑猪肉来做溯源的支撑；同时我们的黑猪肉在经切分之后的五花纹理和肌内脂肪含量可显性地比白猪肉要好很多，在渠道里面我们黑猪肉的卖相也会很漂亮，再加上跟餐饮的合作，让消费者第一时间能品尝到品质肉的差别。
我们跑了很多的牧场，看很多的猪种，也跟行业里面的人都聊过，再加上合伙人本来也是肉制品出身的，所以其实也算借鉴了很多前辈的经验，也看到了很多在牧场、肉源方面可以去包装的一些机会。相对来说，创业者就要“赌”的成分比较大，但我觉得这事情是有很强的upside：养猪这个事情大家一听都觉得是很重很难的事情，但你要做好一个黑猪肉品牌，那怎么可能就从市面上去牵两头猪来销售？一定要在源头有所布局。
其实挺多的。比如，你怎么能保证没有猪瘟？白猪养殖已经非常工业化了，黑猪我们散养，既是优势也是风险：自然环境是不可控的，那散养的黑猪怎么能够保证不会受到一些病虫或者其他因素的困扰？比如我们会用发酵桑叶、板蓝根叶，而不是抗生素，来提高猪的免疫力；比如说，水其实是影响肉制品新鲜程度最重要的一个因素，我们就需要去引进一些技术去对猪生产环境的水进行细菌的消杀。
所以我们提出了一个猪的牧场概念：用可以溯源的雪山牧场，来定义好的猪肉应该是什么，以此构建消费者对猪牛羊的品质认知。大部分的消费者认知里面，牧场概念是对奶牛而言的：牧场的生产环境决定了奶牛的健康程。
