凡是在中国做日料经销生意的经销商，基本都知晓一个调味料品牌：大多福。历经百年匠心积淀，拥有多款畅销数十年的经典产品，自2012年在中国本土建厂成立
代理大多福品牌的经销商，大都秉持着长期主义精神，将代理大多福视作一项长期事业精心耕耘。那么，大多福到底有哪些魅力呢？各地样板市场又是如何打造的呢？对此，“粮油调味营销”采访了大多福的多位经销商。
为什么代理大多福？经销商们都提到，首先看中的是大多福的百年历史文化基因，以及这背后代表的匠人精神和出众品质。
据了解，大多福品牌始创于1922年，历经百年发展，相继打造了多款经典产品：畅销全球78个国家和地区长达71年的喜好酱汁，畅销海外59年的章鱼烧酱汁，畅销63年的炒面酱汁，畅销68年的快速泡菜用爽口调味醋等。由于产品品质过硬，多位经销商表示，自代理大多福以来，合作客户基本零投诉。
其次，大多福食品（青岛）有限公司成立以后，立足本土市场，迎合国人的口味习惯，建立起丰富齐全的产品结构：除了喜好酱汁、章鱼烧酱汁、炒面酱汁三大招牌产品，还精准洞察当前市场流行的菜品和口味，实时推出拉面汤料、火锅汤料、火锅蘸料、烧肉汁、沙拉汁、油醋汁、红烧汁、糖醋汁、小炒汁等新品，引领新消费潮流，同时满足了日料、中餐、西餐、韩餐等不同客户的需求。另外，拥有强大研发能力的大多福，还可以针对不同需求的客户定制个性化的产品。
福州富达全贸易有限公司成立于2006年，主要经营日料食材、烧鸟食材、自助餐食材以及甜品和酒水等，现有温州、泉州、厦门、南昌4家分公司。据总经理董良峰介绍，大多福生产的大部分产品他都有代理，而其中销量前三的是喜好酱汁、寿喜锅汤汁、柚子调味汁。
“这三款产品在口味上比较适合当地人，味道浓厚纯正。大多福的产品配料表干净安全，健康属性突出，可以放心吃。”董良峰说道。
据了解，大多福坚守“绝不使用对有害的原材料，绝不添加防腐剂”的健康经营理念，在原料方面坚持选用天然的水果和蔬菜，辅以其他天然香辛料，通过101年积累的配方和专利生产工艺，在0添加防腐剂和常温条件下，产品可保存1-2年。
在市场运作方面，董良峰用的是最简单也最经典的一招：试吃对比。“市场上不乏竞品，但是客户经过对比尝试，往往就会认可大多福。市场分高中低，而大多福的产品品质属于中高端，对品质有要求的客户，就会选择大多福。”
上海日生食品物流有限公司是日本久世集团投资的全资子公司，主要经营日料餐饮食材供应链业务，还为客户提供仓储、配送业务。早在青岛大多福成立之前，上海日生食品就和大多福总部建有合作，而在青岛大多福成立后，上海日生食品代理的大多福产品实现了国产化。
上海日生食品物流有限公司戴总介绍，除了喜好酱汁、章鱼烧酱汁、炒面酱汁三款爆品，通过提案和推广，大多福猪排酱汁和柚子调味汁的销量势头良好。
在市场运作方面，上海日生食品采用的是“销售培训+客户匹配+厂商协同”三部曲。首先，对销售人员进行培训，使其了解大多福新品的卖点、优势和使用方法等；其次，销售人员根据产品特性来匹配自己的客户，倘若匹配度高，就会带着样品去给客户提案；另外，倘若客户规模较大，上海日生食品的销售人员会和大多福业务员同行拜访客户，以便完美呈现产品的特性，促成合作。
在助力品牌方推广新品方面，上海日生食品还采取了一种方法：举办展会。“我们每年会主办一两次针对餐饮客户的展会，邀请包括大多福在内的品牌方和餐饮客户参加，这样品牌方和餐饮客户就可以近距离展示和交流，倘若客户有意向，再通过我们采购品牌方的产品。”戴总说道。
青岛日康食品有限公司专注于做日料食材经销生意，渠道包括日料餐厅、西餐厅、超市、便利店、加工厂以及淘宝等，其中以餐饮为主。市场范围主要在青岛，并辐射天津、苏州、无锡、北京等区域。目前代理大多福品项有50多种，在公司调味品项目类销售占比达70%左右。
“大多福在铁板酱汁领域是专业品牌，青岛当地的铁板主题餐厅，大多都认可大多福品牌。大多福在青岛建厂，在当地有很多品牌推广活动，颇具知名度，因为地缘优势，订货、送货以及售后维护都很方便。”青岛日康食品有限公司副总经理王健说道。
在初期推广大多福的时候，王健坦承，也曾遇到过困难，餐饮渠道易守难攻，一旦老板或者后厨习惯使用某种产品，为了保持口味的稳定，就不会轻易尝试新品。青岛日康食品想到的办法是：单品突破。“我们经过和客户深入沟通了解，发现他们尚未使用的而大多福恰好有的产品，例如寿司醋，我们就以寿司醋为突破口先铺进去，然后再去推广大多福的其他产品。慢慢地，大多福的多款产品都被客户认可了。”
通常经销商做生意，往往是一种“行商”模式，销售人员需要去找到客户，拜访客户，介绍产品或服务。这样的模式对于经销商来讲，虽然有效，但是比较累。青岛日康食品正在推动从“行商”模式到“坐商”模式转变，即让客户主动找经销商来订货，而不再是经销商催客户订货。“这种模式，品牌方在其中做了很多推广工作，经销商承担提供样品和送货服务，例如大多福在我们当地已经很知名了，我们就只是产品的搬运工而已。”
内蒙古味至芬芳食品有限公司创建于2014年，代理大多福、好侍、李锦记、欣和、味之素等近100个品牌数千种产品，涵盖餐饮、工业、零售、批发等多种渠道。
据内蒙古味至芬芳食品有限公司总经理张博介绍，在其公司运作下，销量前三的大多福产品分别是寿喜锅汤汁、烤鳗鱼酱汁、照烧酱汁。“寿喜锅是近两年比较火的餐饮业态，大多福和我们经销商配合开发了一些火锅连锁店；烤鳗鱼酱汁和照烧酱汁卖得好，除了日料用得到，在中餐的红烧菜品里用量也较大，尤其是照烧酱汁，选用优质的进口白砂糖和果蔬原料，颜色红亮好看，口感回甜，解决了二次补糖的弊端。”
另外，张博比较看好大多福烧肉汁系列产品。在他看来，大多福烧肉汁可以用作日韩烤肉的腌料和蘸汁，而烤肉是近年来餐饮业态中增长最快的品类之一。“大多福烧肉汁产品有多种口味，而且性价比优势突出，依托烤肉餐饮业态，未来有很大的机会。”
第一板斧：打造样本客户。作为经销商，要充分了解当地餐饮结构和市场需求，从中找到样本客户，主要是当地一些规模大、知名的连锁餐饮企业，厂家和经销商要经常去拜访餐饮连锁店、单店以及餐饮集中区域，派送样品，提供技术提案。
第二板斧：影响决策者，为其提供解决方案。餐饮老板最关心的问题，包括产品的稳定性，使用的安全性以及成本的降低运营。厂商跟餐饮老板对接的时候，要根据他对口味和价位的需求，以提供解决方案的方式帮他解决问题。跟客户合作以后，大多福的业务员会有周期性沟通互动，了解营业额及产品使用情况，假如卖得不好会帮忙分析原因，还会提供一些成功案例供餐饮老板参考。“我们作为经销商，也会充分调动自己的资源，帮助客户解决问题。”
第三板斧：门店陈列。经销商做陈列，传统方法是摆货架，摆得全、摆得多、摆得面积大。而在张博的门店，会将重要的、想推广的品牌及产品摆在最显眼的位置，让客户一眼就能看到。另外还会跟品牌方要一些辅助性的宣传物料，比如在陈列的产品旁边放上纸质版的产品介绍，在吧台或者货架周围放置样品试用筐，客户感兴趣就拿资料拿样品回去测试。“我们门店里也有张贴大多福宣传的吊旗、海报，客户一进来就能看到，也能在不同角度捕捉到品牌信息，加深客户的记忆和认知。”
深圳市一番食品有限公司以调味料、干面、酒类、糖果、冰淇淋等业务经营为主，在深圳、上海、北京、成都、广州、青岛、武汉、重庆、大连有营业据点，批发至全国的日系/中系超市、便利店、百货店、网上销售、代理商等约1000多家客户。据深圳市一番食品有限公司高级经理吴清源介绍，公司代理大多福家庭装全系列产品，其中寿司醋、喜好酱汁、芝士黑椒汁以及现在比较受年轻人追捧的健康调味料——大多福日式油醋汁等产品较为畅销。
在他看来，大多福家庭装系列产品，迎合了中国消费者对于日式美食烹饪的需求，市场接受度高。另外，大多福品牌用心专研商品，在酱汁系列采用椰枣红枣等果蔬提取，健康属性突出。
一是联动销售模式。以大多福寿司醋产品为例，在线下上架全国盒马鲜生卖场，同步APP线上联动生鲜系列商品，开启足不出户实现寿司自由模式，目前大多福寿司醋在盒马鲜生日式醋类商品中销量较佳。
二是亲子DIY活动模式。针对大多福新品——章鱼烧、喜好烧系列DIY组合，联合卖场安排试吃活动及周末档期亲子活动。家长在大多福专业师傅的示范下，陪同小朋友体验“章鱼烧”这类的亲子活动，提高大多福品牌知名度，增强消费者对于大多福系列产品口感的现场体验，促进产品成交率。
在采访过程中，经销商们多次提到，大多福作为品牌方所给予的多项支持：经销商培训、组织经销商观摩工厂、与经销商协同拜访提案、帮助经销商和客户解决各类问题、为经销商提供促销等优惠政策扶持……在他们看来，自己与大多福并不是对立的厂商关系，而是亲密合作的伙伴，是志同道合的盟友。
历经百年岁月洗礼，如今的大多福，凭借优秀的产品品质、正确而高效的市场开发策略以及和谐的厂商关系，正在中国市场上焕发新的活力！
